A pauta da transformação digital é o assunto do momento. Com a digitalização dos negócios acelerada pela pandemia, diversos setores tiveram que se adaptar nos últimos três anos às novas necessidades e tendências do mercado. E com o B2B não foi diferente. O estudo “Transformação Digital no Varejo Brasileiro” mostra que 64% das empresas pretendem investir mais em transformação digital neste ano.

Com o objetivo de discutir sobre a pauta, na noite de 02 de agosto, o Tino convidou o público das indústrias, distribuidores e parceiros do varejo B2B para sua edição de 2023 do Tino Talks, cujo tema da vez foi justamente a “Digitalização das Vendas B2B”.

Nesse artigo, vamos contar sobre o evento e quais foram os principais aprendizados obtidos.

Por que digitalizar o seu negócio?

Fellipe Guimaraes da Keyrus, o “Biro”,  trouxe diversos pontos a serem considerados no processo de digitalização que ajudam a potencializar o seu negócio, e quatro deles merecem destaque:

a) Escalar vendas - a digitalização permite ampliação de equipes e à abertura de novas regiões de atuação e vendas, o que se torna diferencial competitivo, dado que possibilita que a empresa alcance novas praças sem a necessidade de montar uma estrutura local.

b) Humanização no processo de vendas - a incorporação inteligente das técnicas de vendas e o protagonismo do time de vendas são fatores que delineiam o sucesso. A interseção entre a expertise humana e a minuciosa análise de dados cria uma sinergia que impulsiona os resultados. É nesse casamento estratégico que encontramos a chave para desbloquear o potencial máximo do processo de vendas B2B.

c) Possuir controle e agilidade nos processos - visto que muitos processos já estão mapeados digitalmente e permitem rapidez em conseguir estruturar e encontrar dados, você consegue ter mais tempo para focar nas vendas do seu negócio.

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A multicanalidade

A multicanalidade foi um dos assuntos que rendeu muitas reflexões, especialmente durante a roda de conversa com Carolina Mendes, fundadora da Gal, e Rafaela Khouri, fundadora da Sooper. Nesse modelo, você usufrui de um catálogo ferramental – online, offline e híbrido – para a aquisição de clientes, que o permite atingir o seu público onde e como ele se sente melhor.

Carolina Mendes contou um pouco de como utilizou a multicanalidade para ajudar a conquistar mais clientes no seu negócio. Em suas palavras, “por ser uma empresa nova, era difícil mudar esse hábito de compra - de alguém que está acostumado comprar com um representante para comprar com uma empresa nova”. Foi por isso que seu time de vendas resolveu adaptar seu modelo de trabalho e exercer a função de educador (para o modelo digital), além de somente um tirador de pedidos.

Mediado pelo Luís Eduardo Cascão, o bate papo também pôde contar com falas recheadas de experiência sobre os principais desafios encontrados ao construir seu próprio negócio, diferenças do mercado B2C para o mercado B2B e até mesmo percepções quanto aos hábitos dos clientes. Segundo Rafaela Khouri, ”Os primeiros 60 dias dos hábitos do cliente desde a sua primeira compra é o que vai definir se ele vai ser um cliente fidelizado ou não”.

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Dicas para transformar o seu negócio

Rodrigo Maruxo, especialista em transformação digital e e-commerce, trouxe direcionais sobre como digitalizar o varejo B2B. De maneira extremamente criativa, Maruxo resumiu em 3 atos as principais etapas que uma empresa deve cumprir: preparação, planejamento e execução.

a) Preparação - Nessa primeira etapa, você deve “arrumar a casa”. Preparar-se para lidar com dados, questões legais de seu negócio, a logística e o principal: a tecnologia,  mensurando todo esforço que será necessário para tirar a sua ideia do chão e já saber, de antemão, o que precisará para manter o seu objetivo em ação a longo prazo.

b) Planejamento - Entender como planejar a sua proposta de valor é um passo ideal para conseguir criar seu próprio negócio. Você deve entender quais objetivos da companhia o seu projeto endereça (facilitando a jornada do vendedor, oferecendo novos serviços aos clientes e etc).

c) Execução - Nessa última etapa, o momento é de ação. Uma sugestão é  a construção do projeto dentro de fases de execução, em que cada fase cumpre partes do objetivos e contribui para o sequenciamento da próxima.

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O que ficou?

Podemos dizer que esse evento deixou uma trilha de conhecimento para todos aqueles que puderam participar. Pudemos ouvir desde dicas para iniciar o seu negócio a até mesmo trajetórias empresariais que deram super certo. Tendo como tema principal o processo de digitalização do mundo B2B, mas não se prendendo somente a isso, podemos dizer que a noite proporcionou muitos aprendizados.

Esperamos que todos tenham saído do evento inspirados e cheios de novas ideias, assim como nós.

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